第一印象からの第二印象は右肩上がりの好感形成をすべき
相手の期待を上回るセカンドインプレッション
D→スタート四日市のオーナー齋藤です
Dはdreamで→は動き出す、スタートは出発点を意味し
D→スタートは皆さんの夢の出発点になるという願いが込められてます
好感形成といえば。。業界ではラポール形成ともいいます（意思の疎通性）
さて、
以前、4500組のご家族からお断りを受けたとお伝えしましたが
私は、その経験をもとに商い（セールス）で大切なことは
「第一印象より第二印象」をよくすることと強く感じてします
これができないと後々の成果が大きく変わることを
体験してきたから。もちろん、第一印象が良いのも大前提
え、どういうこと？
となるかもしれませんが
人生で高額な買いものをするお客様にとって決して妥協はありません
基本、一度も過去の印象から下げてはいけない
たった1回の失言が、お断りの理由になることは本当に多いからです
では、どうするか？
初回の打合わせでご要望をお聞きして
次にお会いするとき、お客様はいろんな期待をしています
その期待をほんの少しでも上回れば大丈夫です
でも、ほんの少しでも下回ればその時点で。。。結果は厳しくなります
つまり、印象を右肩上がりにすることです
余談、この時点でお客様の本音がわからないから難しいのですが。。
これも当たり前といえば当たり前ですが・・
この右肩上がりの印象をコントロールすることは
現場においては、簡単そうで難しいのです
初回の打合せで聞くべきことを聞く、伝えるべきことだけ伝える
この基本的なことができていればできそうですが
ご家族全員の要望があり、建築上の法規制があり、
場合によって他社の営業力で印象がリセットさせることもありで
現場においては、難易度は大きく変わります
注文住宅においては、仮に第一印象が素晴らしく
「ここで建てます」とお願いさてれも、次の印象が悪くなっては意味がありません
極論、家が完成するまでに印象が下がっても意味がありません
セカンドインプレッションのマネジメントをする
右肩上がりの好感形成をする
是非、商いされている方は意識してやってみてください
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