実践から理論を導き出した商いのスキルは業種業態、商品関係なく通用する - Dスタート四日市起業家たちの”ぜろいち”奮闘記

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三方よし「売り手よし、買い手よし、世間よし」

D→スタート四日市のオーナー齋藤です

Dはdreamで→は動き出す、スタートは出発点を意味し

D→スタートは皆さんの夢の出発点になるという願いが込められてます

三方よしといえば、近江商人の思想、行動哲学です

これは、伊藤忠商事の創業者が広めたと言われています

さて、

商い（セールス）をする上で、

こうすれば売れる的な理論だけで語られても全然響きません

その人が実践して得たものか、要は語るに値するかが気になります

営業を長年してきたかではなく、営業成績が良かったからでもなく、

相手のため、世間のための成果を出してきたかが気になります

三方よしの実践から導いた理論こそ商いをする上で

神髄となる志になりますので、是非、本物を選び抜いてほしいですね

ここからは積水ハウスで注文住宅営業していた時の私の話です

20年の営業活動を振り返ると毎月20組以上の個別面談をし
今までに5000組以上のご家族の住まいづくりの相談を受けてきました
その中で、新築完成までお手伝いをさせて頂いたのは

230組程のご家族になります

私が現在、お伝えしているノウハウは成功事例もありますが
実は4500組以上のご家族から何らかの形でお断りを受けている
そのお客様からの言葉によってもできているんです

その断られた体験は、不甲斐なさや悔しさが残っていることで蓄積されています

まさにお客様の声からにじみ出た貴重なノウハウなんです

そもそも注文住宅営業とは？

自由設計でマイホームを建てたいご家族に対して

土地を探したり
土地の利用方法を提案したり
間取りを提案したり
資金調達のお手伝いしたり
家族の意見をまとめたり

と本当に多くのことがあります。その中でも私が最初に
苦労したことは。。。

ズバリ　家を建てたいご家族との出会いです

私が新入社員の時は、飛込営業でお客様を探し
1日10件、月200件以上の訪問で約束できる方と出会えるかどうかです
もちろん、訪問しているだけではぜんぜんダメ！！明確な目的がないと。。

そんなこんなで営業を始めて3か月目。ようやく建替え希望のお客様に！！
やっとの思いで出会えたご家族、アポが取れた理由は、

ご主人様から一言、「一生懸命さを感じたから」

提案させて頂くアポが取れるまでに何度も飛込訪問を繰り返したからです

それからようやく住まいの折衝の始まりです

　余談。少し想像してみてください

　　飛込で訪問してきた営業に「そろそろ家を建てたい」と教えるのは、
　　よっぽど印象がよくないとありえないと思いませんか？
　　飛込でアポを取るとは実はすごいことなんです。

折衝がスタート・・・

２世帯住宅を検討しているなど詳細要望が聴けましたが

私は、知識がない新入社員だったので、設計士に協力してもらい

かっこいい２世帯住宅の提案を準備しました

その後、修正を繰り返しながら3回、4回と打合せをし、要望の間取りが固まりました
そのやりとりは、私の中では順調に進んでいるかのようでした。。。

がしかし、

要望の間取りが希望金額ではなく、他社よりいい評価をもらえず
最終的には断られてしまいました。

その時すでに折衝開始から約2か月経過

やっとの思いで出会えた家族、熱意をもって対応したが成果につなげることができず
5か月間の努力が報われませんでした。なんとも言えない悔しい感情がわきあがる

その光景は今でも鮮明に覚えています